Wyobraź sobie, że mało znasz się na telewizorach. Wchodzisz do sklepu z RTV, a sprzedawca poleca Ci jeden z modeli – opowiada, że ma technologię Smart TV, klasę energetyczną A, aż 4 gniazda HDMI i jest zgodny z HD 4 K. Patrzysz na niego, grzecznie potakując, udając zrozumienie i myślisz: „OK, no iii…?” Nie masz zielonego pojęcia, o czym ten człowiek mówi i jakie korzyści płyną z wymienionych cech. Dla sprzedawcy jest to oczywiste, ale dla Ciebie już niekoniecznie.
To samo dotyczy opisów firm: mamy 20-letnie doświadczenie, mamy rozbudowany i nowoczesny park technologiczny, zatrudniamy najlepszych specjalistów… To istotne informacje, ale najważniejsze, co to oznacza dla klientów. A tego często brakuje.
Z taką sytuacją spotykam się niemal każdego dnia – w sklepach, na stronach internetowych, w broszurach itp. Materiały pełne są cech produktów / usług, ale nie ma w nich informacji co oznaczają one dla klienta. Jeśli myślisz, że takie wyjaśnienia są zbędne, bo to oczywiste dla odbiorcy, to niestety bardzo często jesteś w błędzie.
Cechy i korzyści to nie to samo
Cecha to jakiś fakt dotyczący produktu / usługi, który konkretyzuje opis. Natomiast korzyść to powód, dla którego klientowi ten produkt lub usługa się przydadzą i dlaczego miałby dokonać zakupu.
Po przygotowaniu opisu produktu / firmy, warto dopisać do każdej cechy korzyść z niej wynikającą. W określeniu sedna pożytku dla klienta bardzo pomaga proste pytanie: CO Z TEGO?
Na przykład:
Nasze kabiny prysznicowe posiadają powłokę „easy clean”.
CO Z TEGO?
Nie osadza się na nich kamień i możesz je wyczyścić bez wysiłku, w mgnieniu oka – oszczędzasz cenny czas.
Znajdź rozwiązanie problemu odbiorcy
Oczywiście wymienianie bezpośredniej korzyści po każdej właściwości może być nudne i wyglądać sztucznie, więc po trzecim czy czwartym pozytywie czytelnik zacznie myśleć o tym, co zje na kolację, a nie o tym, co czyta. Aby urozmaicić tekst, niektóre cechy można więc przedstawiać w kontekście problemów, jakie rozwiązują. Przykład z kabinami prysznicowymi możemy więc odwrócić:
Przychodzi weekend i wreszcie masz wolny czas, który przeznaczasz na… sprzątanie. Niewykluczone, że czujesz zmęczenie już na samą myśl o mozolnych porządkach w łazience. Dzięki powłoce „easy clean” na naszych kabinach prysznicowych nie osadza się na kamień, więc możesz zapomnieć o ich żmudnym szorowaniu i szybciej zająć się celebrowaniem wolnego dnia.
Klienci szukają rozwiązań swoich problemów i korzyści dla siebie – dobre materiały powinny je więc jasno wskazywać. Wejdź w skórę klienta, zastanów się, jakie są jego potrzeby i pragnienia. I dopasuj do nich swoją ofertę. To właśnie klucz do tworzenia materiałów, które sprzedają.
Przypnij na Pintereście i zachowaj na później:
